거래처 한 곳이 빠져도 흔들리지 않으려면

공공조달 규모는 2023년 209조 원, 2024년 225조 1,000억 원, 2025년 238조 5,000억 원으로 해마다 늘었습니다(조달청). 매년 예산을 편성해 집행하는 공공기관은, 민간 거래처가 줄어든 회사가 새로 만들 수 있는 거래처입니다.

정부 예산은 법에 따라 매년 편성되고, 편성된 예산은 회계연도 안에 반드시 집행됩니다. 경기가 좋든 나쁘든 예산은 움직입니다.

그런데 대부분의 회사는 이 시장에서 같은 방식으로 집니다. 공고를 보고 움직이기 때문입니다.

공고가 뜬 순간, 이미 늦었습니다

공고가 올라왔을 때 사양은 이미 정해져 있고, 담당자 머릿속에는 이미 그림이 있습니다. 남은 것은 가격 경쟁뿐입니다.

이 책은 '공고 이전'의 세계를 다룹니다. 니즈 발굴, 콜드콜, 미팅, 명분 제공, 신뢰 구축, 예산 확인 — 공고가 뜨기 전에 무엇을 해야 하는지에 가장 많은 분량을 할애했습니다.

이런 분을 위해 썼습니다

· B2G 시장에 처음 진입하려는 스타트업·중소기업의 대표와 영업 담당자

· 민간 영업은 해봤지만 공공 영업은 막막한 세일즈 인력

· 제안서는 쓸 줄 알지만 '그 앞단'에서 고객을 어떻게 만드는지 모르는 실무자

· 입찰 공고만 기다리다 늘 가격 경쟁에 밀리며 실주하는 회사

목차 — 8단계 방법론

들어가며 — 왜 공공기관을 거래처로 삼는가

1장. 공공비즈니스의 구조를 이해하라

225조 시장의 구조 / 공무원이라는 고객의 특성 / 공공비즈니스 4대 핵심요소 / Kernel Cycle — 공공영업의 순환 엔진

2장. 고객의 니즈를 먼저 발굴하라

공약·정책에서 사업을 읽는다 / 뉴스 클리핑으로 타이밍을 잡는다 / 나라장터로 시장을 읽는다

3장. 세일즈를 실행하라 — 콜드콜과 등기우편

고객 DB부터 만든다 / Pre-콜드콜 — 전화를 걸기 전에 이긴다 / 등기우편 — 콜드콜의 길을 닦는다 / 콜드콜 실행 — 첫 30초의 설계

4장. 고객 미팅을 설계하라

미팅 전 체크리스트 / 고객 유형 4분류 / 미팅 커뮤니케이션 전략

5장. 공공비즈니스용 사업계획서를 써라

공공 문서의 문법 / 반드시 들어가야 할 구성

6장. 고객의 신뢰를 쌓아라 — Over Delivery 전략

기대를 넘어서는 작은 행동 / 주기적 관계 형성

7장. 예산 확인부터 수주까지

예산의 1년 — 언제 무엇을 확인하는가 / 계약 방식과 수의계약 한도 / 공고 대응과 제안 전략 / 수주, 그리고 다음 사이클

보너스. 바로 쓰는 실전 도구함

잘 알려지지 않은 진입 통로 / 시기별 액션 캘린더 / 8단계 한 장 체크리스트

맺으며 · 참고 자료 및 출처

책에서 바로 쓸 수 있는 것들

· 225조 시장의 발주 주체·사업 유형 비중표

· 공공영업 4대 핵심요소와 Kernel Cycle 도식

· 니즈 발굴용 3대 문서 체크표 (공약 이행계획·주요업무계획·중기재정계획)

· 콜드콜 3단 구조와 Pre-콜드콜 시트

· 고객 유형 4분류 매트릭스 (권한 × 의지)

· 공공 사업계획서 필수 7항목과 작성 요령

· 예산의 1년 캘린더 — 언제 무엇을 해야 하는가

· 수의계약 가능 금액 기준표

· 나라장터 외 진입 통로 4곳 (벤처나라·혁신장터·디지털서비스몰·이음장터)

· 8단계 한 장 체크리스트

저자

김정열 (Jerry Kim) · 제리킴비즈니스랩

10년 이상 지자체·중앙부처·공공기관을 상대로 영업·제안·수주를 해왔습니다. 단일 연도 평균 20억 원 규모의 공공 매출을 만든 경험에서 이 책의 8단계 방법론이 나왔습니다. 지금은 AI 에이전트로 시장조사·기관 리서치·영업 지원을 자동화하는 방법을 연구하며, 그 과정을 브런치·Threads·LinkedIn에 기록하고 있습니다.

상품 정보

· 분량: A4 32쪽

· 형식: PDF (구매 후 자동 발송·다운로드)

· 발행: 2026년 9월 · 제리킴비즈니스랩

· 구매 전 첫 3페이지를 미리 보실 수 있습니다

안내

본 전자책은 조달청 공공데이터 등 공개 자료와 저자의 실무 경험에 기초한 정보 제공 자료입니다. 특정 사업의 낙찰이나 수주를 보장하지 않습니다.

본문에 인용된 통계·법령·제도는 2026년 9월 기준이며, 이후 개정될 수 있으므로 실제 업무 적용 전 최신 원문을 확인하시기 바랍니다. 법령·통계가 개정되면 개정판을 구매자분들께 메일로 다시 보내드립니다.

본문에 등장하는 기관·사례는 일반화·익명화한 것으로 특정 기관·업체·개인을 지칭하지 않습니다.

디지털 콘텐츠 특성상 구매 후 결제 취소가 어렵습니다. 파일이 열리지 않거나 내용에 오류가 있는 경우 kith@kakao.com으로 알려주시면 정상 파일 재발송 또는 환불로 처리해 드립니다.

무료 제공 자료

공공시장 진입 가능성을 먼저 점검하고 싶으신가요?

『공공기관을 거래처로 만드는 법』 무료 입문편 받기 — 우리 회사도 될까? 30분 자가진단

https://www.latpeed.com/products/vEEKv