제안서를 더 두껍게 만들지 마세요

보내도 답이 없고, 미팅으로 이어지지 않는 제안서.
장수를 늘리는 대신 구조를 바꾸는 실무 툴킷입니다.

「고객의 말로 쓰는 제안서」 · AI 지시문 28개 · 워크시트 9종 · 업종별 템플릿 10종 · 12장 작업 순서 (PDF 152쪽)

자신이 없으면, 페이지를 늘립니다

제안서를 보냈습니다. 답이 없습니다. 다시 연락하면 "내부 검토 중입니다"라는 말만 돌아옵니다.

그래서 회사 소개를 한 장 더 넣고, 레퍼런스를 붙이고, 기능 목록을 늘립니다. 다음 제안서는 더 두꺼워집니다. 그리고 답은 여전히 오지 않습니다.

받는 사람은 제안서를 끝까지 읽지 않습니다. 윗사람에게 "이 회사를 왜 만나야 하는지" 설명할 몇 줄을 찾을 뿐입니다. 그 몇 줄이 안 보이면, 장수가 늘수록 오히려 더 안 보입니다.

답이 없는 이유는 분량보다 구조에 있습니다.
제안서는 담당자가 우리 없는 회의실에서 우리 대신 설명하는 문서입니다. 설명하기 쉬운 제안서가 다음 미팅으로 이어집니다.

이런 제안서는 읽히다 멈춥니다

1. 회사 소개로 시작해서, 세 쪽을 넘겨도 고객 이야기가 안 나온다

2. 기능은 많은데, 그게 고객의 어떤 문제를 푸는지 안 보인다

3. "업계 최고", "획기적 절감" 같은 말에 근거가 없다

4. 가격 쪽에서 설명이 흐려진다

5. 다 읽고 나서 고객이 다음에 뭘 하면 되는지 모른다

장수를 늘리면 다섯 가지가 모두 커집니다. AI에게 "설득력 있게 써 줘"라고 해도 마찬가지입니다. 이 툴킷은 다섯 곳을 하나씩 막는 순서로 AI를 씁니다.

심사위원이 먼저 보는 세 가지

저자는 대기업의 제안 평가와 여러 사업의 심사위원으로 여러 해 동안 수백 건의 제안서를 평가했습니다. 설득력이 있던 제안서는 화려하기보다 세 가지가 뚜렷했습니다. 무엇을 풀고 얼마나 달라지는지(목적), 그 문제를 어떻게 푸는지(솔루션), 한 회사가 준비한 문서로 보이는지(브랜드)입니다.

이 책의 12장은 이 세 가지를 나눠 채웁니다. 목적은 3·4·8장, 솔루션은 5·6·9장, 브랜드는 10장이 맡고, 보내기 전에는 11장 검수표 맨 위 세 줄로 다시 봅니다.

툴킷으로 바뀌는 것

1. 넣을 것과 뺄 것이 먼저 정해집니다 — 고객 요구 연결표
고객이 한 말마다 "우리가 줄 것"과 "그걸 뒷받침할 자료"를 한 줄로 짝짓습니다. 어느 줄과도 이어지지 않는 장표는 본문에서 빼고 부록으로 보냅니다. 장수는 줄고, 담당자가 윗선에 설명할 줄은 또렷해집니다.

2. 한 쪽에 한 메시지
한 쪽은 300자 안팎으로 씁니다. 넘치면 표로 바꾸거나 부록으로 보냅니다. AI에게 전체를 한 번에 시키지 않고 두세 쪽씩 나눠 쓰게 해서, 같은 말이 되풀이되며 분량만 불어나는 일을 막습니다.

3. "이 숫자 어디서 나왔어요?"에 바로 답합니다
자료마다 출처를 적고, 주장마다 근거를 붙입니다. 지시문의 절반은 AI가 과장하거나 숫자를 지어내지 않도록 막는 규칙입니다. 윗선이 캐물어도 담당자가 막히지 않고, 틀린 숫자가 고객에게 나갈 위험을 크게 줄입니다.

4. 효과는 숫자로 말하되, 지어내지 않습니다
효과 한 줄에 지금 값, 바뀐 뒤 값(범위), 가정, 근거를 함께 적습니다. 고객 기록이 없으면 숫자를 지어 넣지 않고, 무엇을 언제 재서 기준값을 만들지를 씁니다. 심사위원과 결재권자가 가장 먼저 옮겨 적고, 가장 먼저 캐묻는 줄입니다.

5. 다루지 않는 것까지 적습니다
고객 문제 하나에 해결 하나를 짝짓고, 이번 제안의 범위 밖을 두세 줄로 밝힙니다. "다 해결합니다"라고 쓴 제안서보다, 스스로 경계를 그은 제안서가 그 안의 약속을 더 믿게 합니다.

6. 표지부터 끝까지 한 회사의 문서로 보이게 합니다
색 두 가지, 로고 자리, 글꼴을 적은 브랜드 기준 한 장을 먼저 만들고 모든 쪽을 거기에 맞춥니다. 로고가 없는 회사를 위한 방법도 있습니다.

7. 답이 없을 때 보낼 말까지 정해 둡니다
보낸 날, 2~3일 뒤, 요청 날짜 전날, 1~2주 뒤에 무엇을 보낼지 순서가 있습니다. "검토해 보셨나요" 대신 고객의 말 하나를 다시 짚고 질문 하나를 합니다. 그래야 고객이 대답할 거리가 생깁니다.

8. 아직 미팅 전이어도 시작할 수 있습니다
공개 자료로 고객사를 읽고, 확인이 안 된 내용에는 [추정]을 붙입니다. 그 [추정]이 첫 미팅에서 물을 질문이 됩니다.

장수를 늘릴 때와 툴킷을 쓸 때

실제 제안서를 12번 고쳐 20쪽 최종본으로 완성한 기록

SaaS 서비스 「플라이옥토(flyocto)」의 기업용 제안서를 AI와 함께 만든 과정을 그대로 실었습니다. 까다로운 IT·보안 담당자와 경영진이 읽는 제안서였고, 최종본은 16:9 가로 20쪽입니다. 책에는 20쪽을 모두 실었습니다.

책 104쪽: 최종본 20쪽 전체. 여섯 부분으로 나누고, 부분마다 고객 쪽에서 나올 질문 하나에 답하게 짰습니다.

최종본 8쪽: 시스템 구성도. 책에는 이 쪽이 하는 일, 쓰는 법, 어느 장과 이어지는지, 다시 쓴다면 무엇을 바꿀지를 적었습니다.

처음부터 20쪽이었던 것은 아닙니다. 판마다 "이것도 넣자"가 붙어 23쪽까지 늘었고, 한 번 15쪽으로 줄인 뒤, 목차에 쪽 범위를 먼저 정해 20쪽으로 완성했습니다. 판마다 무엇을 빼고 무엇을 앞으로 올렸는지 따라갈 수 있습니다.

책 101쪽: 판별 쪽수. 맨 아래 막대가 최종본 20쪽입니다.

책에서는 이 제안서를 심사위원의 세 기준으로 다시 매겼습니다. 브랜드는 가장 강했습니다. 한 가지 주 색과 같은 쪽 틀이 20쪽 끝까지 이어집니다. 목적은 가장 약했습니다. 이 고객에게 무엇이 얼마나 달라지는지를 보여 주는 숫자가 없었기 때문입니다. 잘된 곳뿐 아니라 비어 있는 곳과 고칠 순서까지 적었습니다.

(제안서 속 개인정보와 앱 화면 일부는 가렸습니다.)

이번 주에 보내야 한다면: 다섯 장 빠른 경로

1·3·4·6·11장만 순서대로 하면 검수를 마친 목차와 한 쪽 요약이 나옵니다. 장마다 30분에서 두 시간 안팎이고, 미팅 기록이 있다면 1~7장을 하루에 해 볼 수 있습니다.

툴킷 구성

업종별 파워포인트 템플릿 10종 — 기본 슬라이드 13장. 슬라이드 노트에 "이 쪽은 몇 장, 어떤 지시문을 쓰면 되는지"가 적혀 있어, 열고 노트를 따라 채우면 됩니다.

SaaS·업무 소프트웨어 / IT 인프라·보안 / 제조(부품·소재) / 제조(설비·자동화) / 유통·도매 / 식자재·F&B / 물류·운송 / 교육·기업연수 / 컨설팅·전문서비스 / 외주개발·IT용역

AI 지시문 28개 — 복사해서 바로 붙여 넣는 텍스트 파일.
워크시트 9종 — 고객 요구 연결표, 주장마다 근거를 붙인 표, 자료 출처 목록 등을 엑셀·워드 파일로.

12장 작업 순서(PDF 152쪽) — 장마다 결과물이 하나씩 쌓이고, 마지막에 고객에게 보낼 PDF가 남습니다.

12장 목차

• 0장 작업 환경과 AI 기본 규칙

• 1장 자료 모으기 → 어디서 온 자료인지 적어 두는 목록

• 2장 고객 조사 → 공개 자료로 고객사 읽기

• 3장 고객의 말 정리 → 고객 요구 연결표

• 4장 문제 정의 → 한 문장, 정량 효과, 확인 질문

• 5장 선택지 지도와 우리만의 차이 → 문제 하나에 해결 하나

• 6장 목차와 한 쪽 요약

• 7장 본문 초안 → 한 쪽에 한 메시지

• 8장 근거와 사례 → 주장마다 근거를 붙인 표

• 9장 가격, 조건, 다음 단계

• 10장 디자인과 파일 만들기 → 브랜드 기준 한 장과 보낼 PDF

• 11장 검수 → 세 기준 점검과 AI 검토자 역할

• 12장 보내기와 후속 연락

이런 분께 맞습니다

• 제안서를 꾸준히 보내는데 답장이나 미팅으로 잘 이어지지 않는 분

• 답이 없을 때마다 장표를 더 붙이고 있는 분

• 제안서 전담 인력 없이 대표·영업·마케팅 실무자가 직접 쓰는 회사

• B2B 일을 하는 프리랜서

가격과 구성

1만 원 차이로 템플릿과 바로 쓰는 파일이 붙습니다. 이번 달에 보낼 제안서가 있다면 툴키트가 편합니다.

자주 묻는 질문

Q. 툴킷을 쓰면 뭐가 좋나요?
실무에 즉시 적용이 가능합니다. AI에 즉시 복붙할 수 있는 프롬프트와 워크시트를 받을 수 있습니다. 업종별 PPT 템플릿으로 AI 유료 구독을 안하거나 디자인 툴이 없어도 제안서 작성에 바로 착수할 수 있습니다. 이 툴킷은 제안서 구조 때문에 답이 끊기는 일을 줄이는 데 집중합니다. 받는 사람이 내부 결재에 바로 올릴 수 있는 문서, 그리고 미팅을 잡을 확률을 높여 줍니다.

Q. 이대로 하면 심사에서 선정되나요?
선정은 가격, 거래 관계, 경쟁 상황이 함께 정합니다. 이 책은 목적·솔루션·브랜드가 흐려서 비교 단계에서 먼저 떨어지는 일을 줄이는 데 집중합니다.

Q. 어떤 AI를 써야 하나요?
지금 쓰시는 대화형 AI면 됩니다. 지시문은 대화형 AI라면 어디서나 쓸 수 있게 썼고, 무료 요금제로도 자료를 나눠 넣으면 따라 하실 수 있습니다. 유료 요금제 AI를 활용하면 보다 좋은 답변과 다양한 디자인 결과물을 얻을 수 있습니다.

Q. 제안서를 처음 써 봐도 되나요?
네. 0장부터 순서대로 따라 하면 12장에서 보낼 PDF가 완성됩니다. 처음이시면 한 주에 나눠 하시길 권합니다.

Q. AI가 제안서를 다 써 주나요?
초안은 AI가 씁니다. 고객의 말을 듣고, 사실을 확인하고, 최종 판단을 하는 일은 사람이 합니다. 장마다 그 경계를 정해 두었습니다.

Q. 대기업 RFP나 공공 입찰에도 쓸 수 있나요?
전담 제안팀이 없는 회사의 B2B 제안서에 맞춰 썼습니다. 법무·구매·보안 심사가 붙는 대기업 RFP, 투자 제안서, 광고 대행 제안서는 다루지 않습니다. 공공 입찰·지원사업은 부록에서 달라지는 점을 정리했습니다.

Q. 본문 예시에 나오는 회사는 실제 회사인가요?
본문 예시의 M사와 고객사 K, 그 숫자는 이해를 돕기 위한 가상입니다. 실전 사례 장은 실제 작업 기록입니다.

Q. 회사 업무에 써도 되나요?
네. 구매하신 회사의 제안서 작업에는 자유롭게 복사해 쓰실 수 있습니다. 책과 지시문 묶음을 다시 팔거나 공개된 곳에 그대로 올리는 것은 허락하지 않습니다.

다음 제안서는 한 장 더 붙이지 말고, 뼈대부터 바꿔 보세요.

담당자가 회의실에서 우리 대신 설명할 수 있는 제안서. 고객의 말에서 시작하면 됩니다.